Difficile ces jours-ci, pour un conseiller en gestion de patrimoine, de gérer au mieux le portefeuille d’unités de compte des contrats d’assurance-vie de ses clients. Sommé de délivrer une performance significative tout en protégeant le capital qui lui a été confié, celui-ci est confronté à un environnement économique et financier durablement instable et difficile à anticiper.

Schématiquement, il a le choix entre deux possibilités. S’il ne souhaite pas s’impliquer dans la gestion financière des portefeuilles de ses clients au quotidien, il peut opter avec eux pour une gestion pilotée. A date régulière, la plateforme avec laquelle il travaille définit avec ses partenaires financiers une allocation-type, qui réalloue automatiquement le portefeuille de ses clients en fonction de leurs profils de risque respectifs et de l’évolution attendue des marchés. S’il souhaite au contraire garder la main sur l’allocation de leurs portefeuilles, le conseiller peut assurer, ou conseiller, les arbitrages lui-même, en fonction de ses propres convictions de marché et du degré d’aversion au risque de chacun de ses clients.

D’un côté, donc, un dispositif figé qui dépossède le conseiller de sa relation avec son client. De l’autre, un conseiller isolé au gré des tendances de marché dans un maquis souvent complexe d’unités de comptes et de classes d’actifs. D’où, ici encore, un manque de réactivité face à un flux continu d’informations et des tendances de marché de plus en plus aléatoires. Si elles ont leur utilité dans certains cas, ces deux options ne sont donc pas adaptées à toutes les catégories de conseillers, et notamment à ceux qui souhaitent piloter l’épargne de leurs clients sans pour autant y consacrer le temps énorme nécessaire à en maîtriser tous les enjeux.

La gestion conseillée

Pour remédier à cette situation, un nouveau mode d’arbitrage voit le jour : la gestion conseillée. Synthèse entre la gestion pilotée et la gestion libre, cette option permet au conseiller de s’appuyer sur des recommandations issues de sociétés de gestion ou de conseils financiers reconnus tout en conservant leur liberté d’action.

Concrètement, des propositions d’allocation d’actifs et d’arbitrage entre unités de compte pour s’y conformer sont envoyées par la plateforme en provenance de ses partenaires financiers à date régulière et de façon opportuniste, en fonction de l’évolution des marchés. Non contraints, l’épargnant et le conseiller établissent ensemble leur propre choix concerté sur la base de ces propositions personnalisées, qu’ils peuvent décider de suivre, d’amender ou d’ignorer.

Pour le client, cette option permet de profiter des conseils d’un expert reconnu et de la personnalisation de la gestion qu’il est légitimement en droit d’attendre, à travers l’intervention de son conseiller. Surtout, il y gagne une meilleure pertinence et une réactivité accrue dans la gestion financière de son portefeuille d’unités de compte.

Pour le conseiller, la gestion conseillée permet d’être accompagné dans la construction et la gestion du portefeuille de son client, en bénéficiant de propositions personnalisées d’arbitrages émanant de professionnels des marchés. C’est donc une opportunité pour prendre la main sur la gestion du patrimoine de son client dans le temps et de valoriser par là-même son rôle de conseil. C’est donc aussi une occasion pour mettre en place un calendrier de rendez-vous… et de renforcer sa proximité avec son client.

AVSF avec Axéria vie